Mein Artikel im Port41 Blog: Sie glauben, Sie haben, was Ihre Kunden wollen? Wissen ist besser als glauben und erspart teure Irrwege. Wie Sie vorgehen und welche Methoden es gibt, erfahren Sie hier. Bereits vor dem Start eines Tests ist es wichtig, zu überlegen, wie Sie diesen messbar machen können und welches Ergebnis Sie sich erwarten.
Die meisten Geschäftsideen beruhen auf Annahmen: Der Annahme, dass die Kunden das Angebot interessant finden, es zu einem bestimmen Preis erwerben wollen oder dass die Herstellungskosten die Einnahmen nicht übersteigen werden.
Frühzeitige Markttests helfen Ihnen dabei, zu überprüfen, ob diese Annahmen stimmen und ob sich die Umsetzung eines Projekts lohnt. Sie dienen dazu, Risiko und Ungewissheit in Bezug auf die Geschäftsidee zu reduzieren.
Was möchte ich testen?
Überlegen Sie sich, welche Bestandteile Ihrer Geschäftsidee auf Annahmen beruhen.
Annahmen sind Hypothesen, also etwas, von dem wir glauben, dass es wahr oder falsch ist, von dem wir es aber noch nicht wissen.
Hypothesen zeichnen sich dadurch aus, dass sie konkret, testbar, aber auch widerlegbar sind.
WICHTIG: Tests von Annahmen machen nur Sinn, wenn diese konkret formuliert und messbar sind.
- Nicht konkret: Kunden sind bereit, viel Geld für Kosmetik auszugeben.
- Konkret: Mindestens 80% unserer weiblichen Zielgruppe (30-50 Jahre) sind bereit, mindestens 100 Euro pro Monat für unsere Kosmetikprodukte auszugeben.
Im zweiten Beispiel wurden die Kundengruppe und der Zeitraum konkretisiert. Auch was unter „viel Geld“ verstanden wird, ist nun klarer. Diese Annahme ist nun testbar und kann sich als wahr oder als falsch erweisen.
Wie teste ich?
Welche Methode für Ihren Test am besten geeignet ist, hängt von den getroffenen Annahmen ab, aber auch von der verfügbaren Zeit und dem Budget. Generell kann man festhalten: Je konkreter die Tests, desto mehr Aussagekraft haben sie.
Bevor Sie es bei Annahmen über die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden belassen, befragen Sie diese doch einfach! Dafür legen Sie vorab fest, wer Ihre Zielgruppe ist, wie Sie diese erreichen können und auf welche Fragen Sie Antworten suchen. Teilnehmende für Ihre Befragung können Sie im Bekanntenkreis oder über Social Media Plattformen gewinnen. Im Internet finden Sie kostenfreie Software, die Sie nicht nur beim Erstellen des Fragebogens, sondern auch bei der automatischen Auswertung der Ergebnisse unterstützt (zum Beispiel Survey Monkey oder Crowd Signal).
Fiktives Angebot
Eine fortgeschrittene Möglichkeit der Kundenbefragung ist, so zu tun, als gäbe es das Angebot bereits. Beispielsweise kann ein Test als Verkaufsgespräch getarnt sein, bei dem das Angebot im Rahmen eines Telefonats möglichen Interessenten beschrieben wird. Die Reaktion der Kunden auf ein fiktives Angebot, das sie für real halten, hat eine wesentlich höhere Aussagekraft, denn sie gibt Auskunft darüber, ob Kunden das Angebot nicht nur theoretisch, sondern tatsächlich zu einem festgelegten Preis kaufen würden.
Online-Anzeigen und Landing Pages
Alternativ gibt es die Möglichkeit, eine Online-Anzeige oder Landing Page für das geplante Angebot zu kreieren. Über Social Media-Plattformen wie Facebook können Sie die Zielgruppe eingrenzen und die Reaktionen zeitnah messen. Klicken potenzielle Kunden auf das Angebot oder fordern sie sogar mehr Informationen an?
Prototyp erstellen
Um abzuschätzen, welcher Aufwand und welche Kosten bei der künftigen Erzeugung entstehen werden und ob sich die Geschäftsidee finanziell lohnt, bietet sich das Erstellen eines Prototyps (= ein funktionsfähiges, oft aber vereinfachtes Versuchsmodell) an.
Verkauf über Testkanäle
Der Verkauf über Testkanäle ist eine weitere Testmöglichkeit. Anbieter können neue Produkte testweise in anderen Läden verkaufen, anstatt selbst einen kleinen Laden zu eröffnen. Online können Verkaufstests über Markplätze wie eBay, Facebook Marketplace oder Kleinanzeigen durchgeführt werden.
Welche Schritte sind für den Test notwendig?
Erstellen Sie nun eine Liste aller Aufgaben, die zur Durchführung des Tests erledigt werden müssen. Eine detaillierte Planung gibt Auskunft darüber, was Sie bis wann erledigt haben wollen.
Welches Ergebnis erwarte ich mir und wie messe ich es?
Bereits vor dem Start eines Tests ist es wichtig, zu überlegen, wie Sie diesen messbar machen können und welches Ergebnis Sie sich erwarten, um von einem erfolgreichen Testergebnis sprechen zu können. Wir neigen dazu, uns in unsere Ideen zu verlieben und es fällt manchmal schwer, sich von ihnen zu trennen. Diese Methode zwingt uns dazu, ehrlich mit uns selbst zu sein und Entscheidungen rational zu treffen.
Schritt für Schritt zum erfolgreichen Geschäftsmodell
Bei dem Blog-Artikel handelt es sich um einen Auszug aus meinem Workbook für Gründer*innen, Kleinunternehmen und Freelancer.
